销售核心

商机管理

跟踪每个销售机会从发现客户到赢单的完整过程，管理销售阶段推进、预估成交金额与概率。

8

销售阶段

6

操作动作

0-100%

赢单概率

批量

阶段推进

什么是商机

商机是已确认的销售机会，是销售漏斗的核心

商机由线索转化而来，代表一个有明确客户需求的销售机会。与线索不同，商机有完整的销售阶段管理，需要销售团队持续跟进直到赢单或输单。

入口：CRM → 商机管理

销售阶段

商机从发现到成交的 8 个阶段

商机采用线性阶段模型，每个阶段对应不同的赢单概率：

阶段	赢单概率	说明
发现客户	0% ~ 15%	初步接触，了解客户基本情况
资质确认	15% ~ 30%	确认客户有真实需求和预算
需求分析	30% ~ 50%	深入了解客户需求细节
方案报价	50% ~ 70%	提供解决方案和报价
商务谈判	70% ~ 85%	价格、条款、交付等商务谈判
赢单	85% ~ 95%	客户确认签约
归档	95% ~ 100%	合同执行完毕，归档
输单	100%	客户选择竞争对手或放弃

阶段推进

阶段可以向前推进（推进阶段），也可以向后退回（回退阶段），灵活适配实际业务情况。

日常操作指南

商机的 6 种操作动作

推进阶段

当商机取得进展时：

1. 进入商机详情页（CRM → 商机管理，点击卡片）
2. 点击右上角 「推进阶段」 按钮
3. 商机自动进入下一个阶段
4. 顶部状态步骤条会更新显示当前位置

注意

推进阶段是线性的，不能跳过中间阶段。例如从「发现客户」只能推进到「资质确认」，不能直接跳到「方案报价」。

回退阶段

如果实际情况需要退回上一阶段：

1. 在商机详情页，点击 「回退阶段」 按钮
2. 商机退回上一个阶段
3. 赢单概率相应降低

赢单

客户确认签约时：

1. 点击 「赢单」 按钮
2. 确认操作
3. 商机进入「赢单」状态
4. 后续可在赢单基础上创建合同

输单

客户选择竞争对手或放弃时：

1. 点击 「输单」 按钮
2. 选择丢单类型（下拉选择，如：价格原因、选择竞品、需求变更等）
3. 填写丢单原因（详细说明）
4. 确认后商机进入「输单」状态

记录丢单原因很重要

丢单原因有助于团队分析问题、优化销售策略。

重新打开

输单后如果客户重新有意向：

1. 在商机详情页，点击 「重新打开」 按钮
2. 商机回到「发现客户」阶段，重新开始跟进

归档

赢单且合同执行完毕后：

1. 点击 「归档」 按钮
2. 商机进入归档状态，从活跃列表中移除

状态流转图

商机的完整状态流转

发现客户 → 资质确认 → 需求分析 → 方案报价 → 商务谈判
    ↑                                           ↓
    ←←←←←← 回退阶段 ←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←←
                                                ↓
                            ┌─── 赢单 ────→ 归档（终态）
                            │
任意活跃阶段 ─── 赢/输 ────┤
                            │
                            └─── 输单 ────→ 重新打开 → 发现客户

数据统计

顶部统计卡片，掌握商机全局

页面顶部的统计卡片展示各阶段的商机数量和金额汇总，帮助管理者快速了解销售漏斗状况。

导入导出

导入商机

1. 点击 「导入」 按钮
2. 下载导入模板
3. 按模板填写商机数据
4. 上传文件，系统自动校验
5. 确认导入

导出商机

1. 设置筛选条件
2. 点击 「导出」 按钮
3. 选择导出字段
4. 下载 Excel 文件

视图切换

视图	适用场景	特点
列表视图	批量查看、数据对比	表格形式，支持排序、筛选
卡片视图	跟进详情、阶段管理	卡片列表 + 详情面板 + 评论区

常见问题

推进阶段可以跳过吗？

不可以。阶段必须按顺序推进，确保每个阶段的工作都落实到位。

输单后还能重新打开吗？

可以。点击「重新打开」按钮，商机回到「发现客户」阶段重新开始。

如何查看团队的销售漏斗？

在商机列表页面，顶部统计卡片会展示各阶段的商机数量和金额，可以直观看到漏斗形状。

商机可以转交给其他销售吗？

商机本身没有「转交」动作，但可以通过编辑商机修改负责人字段来实现。

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